泥菩萨过江，自身难保

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号称史上最强的“医疗反腐”风暴之下，医药IPO项目是否会受到牵连，正受到各方的关注。

以截至8月11日的A股42个医药在审IPO项目为样本，观察2022年销售费用、销售费用率（销售费用/营业总收入）的情况。

其中，样本的行业涉及医疗保健设备及用品、西药、生物科技、生命科学工具和服务、中药，同时剔除了尚未更新2022年财报数据的医药IPO项目。

统计发现：

一、2022年这42个医药IPO项目的销售费用总额为30.68亿元，平均每家公司要花0.75亿用于市场推广。

其中，中药企业的销售费用支出最高，2022年销售费用总额已达到12.14亿元，占IPO市场同样指标的比例已达到39.57%。

二、多家医药IPO项目将销售费用率与上市药企对比，以证明自身的销售费用率具备合理性，但部分项目的可比对象的销售费用问题已被有关部门点名或存在贿赂风险。

这是否会给这些项目的IPO进程带来更多不确定性，仍待进一步校验。

中药企费率领先

医药企业的销售费用主要用于产品的市场推广活动，但其中往往涉及行贿等灰色地带，因此合规性一直饱受争议。

日前，上交所、北交所接连在最新一期《审核动态》中要求中介机构严格核查拟IPO的医药企业的销售费用。

上交所的《审核动态》显示，中介机构应当从推广活动开展的合法合规性、所涉各项费用的真实性和完整性、相关内控制度的有效性以及推广服务商同发行人等是否存在潜在关联关系等角度，对医药企业销售费用进行核查。

北交所的《审核动态》显示，一是内控制度是否健全有效；二是异常推广商相关业务发生是否真实合理；三是发行人的资金流水是否异常；四是中介机构是否获得充分的外部证据证明相关方不存在贿赂行为。

医疗反腐活动之下，已有部分销售费用存疑的医药IPO项目“打起了退堂鼓”。

8月7日，水痘疫苗企业上海荣盛生物药业股份有限公司（下称“荣盛生物”）主动撤回了科创板IPO申报材料。在此之前的7月16日陕西汉王药业股份有限公司亦主动终止了上交所主板IPO。

如此背景下，以截至8月11日的A股42个医药在审IPO项目为样本，观察2022年销售费用、销售费用率（销售费用/营业总收入）的情况。

2022年，这42个医药IPO项目的销售费用总额、平均值分别为30.68亿元和0.75亿元。

同期销售费用总额排名前3的子行业分别是西药、中药和生物科技，分别为12.14亿元、8.44亿元和6.40亿元，IPO项目数量分别为15家、2家和9家。

以此计算，2022年西药、中药和生物科技的销售费用总额的平均值分别为0.81亿元、0.71亿元和4.22亿元。

这意味着，仅2家中药企业就撑起了数亿元的销售费用。

这两家中药IPO项目分别是天津同仁堂集团股份有限公司（下称“津同仁”）和江西百神药业股份有限公司（下称“百神药业”）。

2021年6月，津同仁向深交所递交创业板IPO申请，期间业绩增长稳定——2021年、2022年收入分别为10.12亿元、10.86亿元，同期归母净利润分别为1.91亿元、2.07亿元。

但超5成的收入都投向了销售环节。2021年、2022年分别为5.15亿元、5.64亿元，占收入的比重分别为50.86%和 51.95%。

津同仁的销售费用主要用于学术会议、渠道建设等市场推广活动，这也是目前监管部门关注的重点。

2021年、2022年，津同仁的市场推广费分别为4.85亿元、5.38亿元，占销售费用的比例分别为94.23%、95.29%。

“药品用药需求除受适应症的市场容量影响外，还取决于药品疗效、医生与患者对该药品的认知程度等，公司需要向医生、患者等人群开展市场推广活动，及时传递产品安全性、有效性的研究成果。”津同仁解释称。

值得注意的是，津同仁的肾炎康复片、脉管复康片等核心产品均是中药二级保护品种，已推出数年。

不过津同仁的IPO并不顺利。2022年8月上会突遭取消后，其IPO进程就再无进一步消息。

此番市场推广费的合理性问题或许还考验着津同仁的IPO合规性。

主板IPO项目百神药业的销售费用亦不遑多让，2020年至2022年分别为3.03亿元、3.32亿元和2.80亿元，占收入的比重分别为55.02%、53.03%和49.70%。

市场及学术推广费同样是销售费用的主要去向，同期分别为2.64亿元、2.90亿元和2.42亿元，占销售费用的比例分别高达86.99%、87.48%和86.45%。

百神药业的理由同样是需要向医生、患者等人群开展市场推广活动，传播药品研究成果等。

值得注意的是，百神药业的活血止痛胶囊、蛇胆陈皮口服液等核心药品已推出多年，市场份额更是常年位居榜首。

如此背景下，百神药业8成销售费用还要投向市场推广的背后，是否存在主要通过销售费用而非产品本身拉动收入的问题，有待观察。

可比对象“自身难保”

2022年，这42个医药IPO项目的销售费用率平均值为36.79%。

其中，销售费用率排名前五的医药IPO项目分别是艾柯医疗器械（北京）股份有限公司（下称“艾柯医疗”）、上海爱科百发生物医药技术股份有限公司（下称“爱科百发”）、津同仁、百神药业、四川科瑞德制药股份有限公司（下称“科瑞德”）。

同期销售费用率超过50%的企业一共有3家——艾柯医疗、爱科百发和津同仁。

由于艾柯医疗、爱科百发从属于创新药企业，两者的产品尚属于市场导入期，因此收入尚不足以覆盖销售费用。

据观察，多家拟IPO药企大多通过与可比公司对比，证明其销售费用率具备合理性。

但尴尬的是，这些可比对象也是“泥菩萨过江，自身难保。”

今年2月，深交所在《关于深市医药公司商业贿赂相关问题监管工作情况的报告》（下称“监管报告”）中点名了18家上市药企的销售费用问题，并指出或存在贿赂风险；此后，国家审计署调查形成的《广东省药品耗材专项审计调查报告》（下称“调查报告”）亦点名了一品红（300723.SZ）、丽珠集团（000513.SZ）等药企的市场推广费用存在贿赂风险。

这两份报告所涉及的部分公司正是销售费用率排名靠前的部分拟IPO项目的可比公司。

除此之外，还有部分可比对象或因为贿赂风险问题已经主动终止了IPO。

这或许会给相关的IPO项目带来更多不确定性。

科瑞德主攻中枢神经系统疾病化学制剂的仿制药，用途涉及抗焦虑、中枢性骨骼肌松弛等。

尽管从属于高端仿制药，但科瑞德的销售费用并不低。2021年、2022年分别为3.27亿元、4.36亿元，占收入的比重分别为47.44%、48.03%。

其中，同期用于举办学术会议等支出的市场推广费分别为1.62亿元、2.21亿元，占销售费用的比例分别为49.67%、50.72%。

科瑞德为了证明销售费用率的合理性，将西点药业（301130.SZ）等5家上市公司作为可比药企，2022年可比公司的销售费用率平均值为42.37%，仅低于科瑞德5.66个百分点。

值得注意的是，西点药业的名字也出现在监管报告的名单中。

“从销售费用指标角度看，存在商业贿赂风险的可能性相对较高。”深交所指出。

这不是孤例。

上交所主板项目赛克赛斯生物科技股份有限公司（下称“赛克赛斯”）和创业板IPO项目成都欣捷高新技术开发股份有限公司（下称“欣捷高新”）可比对象同样出现在监管报告的名单中。

IPO首轮问询中，2022年销售费用率高达的42.97%的赛克赛斯被深交所要求说明其市场推广费用与可比公司之间是否存在差异。

“对比发行人与同行业可比公司各项推广服务费用总额、占营收及成本比例，论述相关推广服务的必要性、真实性。”深交所指出。

2022年，赛克赛斯的学术推广费用为0.73亿元，占营业成本的比例为25.14%，略高于九典制药（300705.SZ）等4家可比公司23.13%的平均值。

但九典制药已被监管报告点名。

2022年，仿制药企业欣捷高新的销售费用率已达到41.02%，其中超9成销售费用主要用于学术推广。

作为欣捷高新的销售费用率的可比公司，一品红（300723.SZ）、今年3月末刚过会的创业板IPO项目河北一品制药股份有限公司（下称“一品制药”）销售费用合理性问题正遭到各方关注。

一品红以支付学术会议费、医学服务费等名义向批量注册的会议服务公司的事件已经“东窗事发”，并遭到审计署的调查报告点名；而一品制药虽然已经过会，但阐明市场推广服务会议召开频次合理性等问题已成为上市委会后落实事项。

主攻狂犬疫苗的深交所主板IPO项目长春卓谊生物股份有限公司将荣盛生物作为可比公司，但或由于销售费用等潜在风险，后者已经撤回了科创板IPO申请。

当下的问题是，一些拟IPO医药项目的可比对象是否还有可比性，后续这些项目该如何证明自身的合规性，市场正在持续关注。

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